Как увеличить продажи медицинских услуг в условиях кризиса?

Фото: Медицинский диагностический центр

Мы представляем здесь простые методы увеличения дохода медицинского учреждения от платных медицинских услуг.

С чего менеджеру начать свою работу, если доход упал? В первую очередь, с анализа.

Анализ деятельности компании

Рекомендую проводить мониторинг основных показателей системно – ежемесячно или еженедельно, – чтобы правильно оценивать динамику.

Какие показатели нужно мониторить прежде всего?

• загруженность специалистов – сколько специалист дает расписания и какая часть этого времени занята приемами;
• доход в разбивке по специалистам – сколько каждый специалист персонально приносит дохода;
• загруженность кабинетов – сколько времени кабинет занят, а сколько простаивает;
• нагрузка по времени – какие рабочие часы наиболее загружены;
• доход в разбивке по видам медицинских услуг;
• маржинальная прибыль по услугам – сколько конкретная услуга приносит маржинальной прибыли;
• профиль пациента – кто ваш основной пациент: пол, возраст, социальное положение, образование.

После того как вы получили аналитические данные, необходимо выработать план действий – или план мероприятий.

Разработка плана мероприятий

Когда анализ проведен, выявлены слабые и сильные стороны, определен профиль пациента – половина дела уже сделана. Но осталась вторая половина: составить план мероприятий и претворить его в жизнь. Разберемся с каждым проанализированным показателем.

«Загруженность специалиста»

Нормальной считается загрузка более 80%. Если специалист загружен на 80 и более процентов, то с большой вероятностью можно говорить об эффективности данного врача (медицинской сестры) по данному показателю. Если загрузка специалиста составляет от 50 до 80 процентов, необходимо проводить мероприятия по увеличению загрузки.

Это может быть:

• реклама во всех ее проявлениях (социальные сети, наружная реклама, интернет-реклама и т.д.);
• проведение акций и скидок для конкретного специалиста, увеличение кросс-функциональных продаж.

Следует заметить, что проведение мероприятий по загрузке конкретного специалиста не должно идти в ущерб другим специалистам. К примеру, когда всех пациентов в принудительном порядке записывают к врачу, по которому мы пытаемся выровнять загрузку.

Если загрузка специалиста составляет менее 50%, то либо с таким специалистом лучше расстаться, либо нужно перепрофилировать его. К примеру, отправить на учебу по необходимой вам специальности – но это нужно делать со специалистом, в которого вы верите и у которого есть потенциал для роста.

Пример: Врач-терапевт «трудяга» готова работать, давать расписание с утра и до вечера, но загруженность у терапевта низкая. Было принято решение за счет компании отучить ее на кардиолога. Итог: специалист загружен более чем на 90% (с утра принимает как терапевт, после обеда – как кардиолог). Врач заключила ученический договор, по которому должна отработать у нас 3 года. Компания получила дополнительный доход, врач – дополнительную специальность и дополнительную премию к заработной плате.

Продолжение – в следующей части.